保险真好玩：太平人寿的“降龙八步”。谁看谁受益

保险真好玩：太平人寿的“降龙八步”
太平人寿的营销核心技术——八大体系运作
英雄能创业奇迹，在卓越的体系中，英雄会被不断孵化出来。太平人寿有自己的“八大体系”作支撑，未来迈向更大更强的层面，肯定只是时间问题。
——笔者
中国200多家保险公司，各家都有自己的优势。作为基层营销管理者来说，哪些管理体系和营销措施值得我们学习借鉴呢？小编一直在查阅众多学习资料，也请教和倾听了大量前辈的说法。在此，即将做系列心得文章，与大家分享推荐这些保险公司的“核心技术”。
存在即合理。我们没法评判哪家公司的模式是“最好”的，事实上，也不可能出现绝对“最好”的保险公司。有句广告词讲的好：没有最好，只有更好。谁也不敢肯定自己的做法是最好的，各家公司都会有自己的亮点或者杀手锏。比如，中国人寿的内勤管理驱动型模式，节约了经营过程中的营销激励成本；他们对乡镇五级市场的重视，也一度将市场的覆盖率和占有率达到最大化；平安曾是国内第一批引进麦肯锡培训管理体系的保险公司，正规化管理和培训的程度堪称行业楷模，这也为他们进入“综合金融”奠定了基础；新华与“老三家”相比算是“后起之秀”，但他们紧紧围绕产品开发、新人留存和主管育成开展的“双线工程”也是效果显著、亮点多多，等等。
到底用一个什么的模式去推动一家中支、营业区的成长，我看过一些同业公司的介绍，大多公司都会将人力物力等资源投入某些方面，将这个方面的优势不断突出，使其优于别的公司，而这些突出的方面，就是值得我们去学习的重点。比如，今天，我想先向大家介绍的太平人寿的八大体系运作，在这里包装成“降龙八步”。要知道，太平的八大体系，不是公司一成立就推出的，而是他们前些年，在发展的中途才决定做的变革。这种半路转型的方法是一件非常困难的事情。近些年，许多保险公司都在尝试做变革，但效果却与初衷相差甚远。
太平的八大体系运作，跟其他公司不一样，他们是自上而下进行推动，而且是持续的推动和深化，各层管理干部对这样的运作是“发自内心的认同”，贯彻落实的也非常彻底到位，就凭这一点，确保了他们八大体系的顺利实施。
不知道大家是否认同，我们现在已经进入“谁不创新谁就死”的时代，这样的时代也包括保险行业。平安凭借人才优势走的综合金融之路，泰康走的是寿险与康养相结合的路，新华也提出“一体两翼”的发展战略，等等。大家无不是想迎合市场的变化而持续保持快速的发展。太平抢占的是“内功”转型，据说他们的“八大体系”运作早在十年前就提出，一直延续到现在且日趋成熟。
接下来，我们一起来解读太平的八大体系吧——
1.TOP2000
我认为，太平的八大体系的价值都是在TOP2000这个项目上得以体现的。因为TOP2000可以量化，可以用指标变化作为讲评的依据。
TOP2000，初看起来像一个带有业绩排名的培训、荣誉体系，但太平却用这个TOP2000以点带面拉起了“八大体系”的大变革运作。正是因为有这样一个“点”的存在，极大提升了太平人寿的品牌效应，强化了绩优人员对于公司的认同，拉升了内外勤干部骨干的营销能力。
TOP2000的基本功能：开发中高端市场，推动高素质增员；不断发现并提升优秀个体的专业化经营水平，把优秀个体的经验、技能转化为团队行为，批量培养专业业务员。
TOP2000的拓展功能：培养一大批优秀的内外勤讲师；为早会经营提供素材、良好的增员辅导工具。太平人寿自从TOP2000推出以来，获得了以下几点的成长：一是公司中高端客户数量的提升；二是高业绩带来有效人力的发展；三是“三高精英”，批量产生；四是个险队伍的垂直成长。
2.个险晨讯
个险晨讯是个什么东东呢？我们可以理解成是一个课件，也可以看作是一个视频会，也可以理解成统一的启动会。我们都知道，出勤和拜访是营销团队的管理难点。而太平把撬动这两个问题的点，直接锁定在早会上，而突破早会运作的技术，他们搞出了个“个险晨讯”。这是太平最高明的地方。
小编当区总的时候，就听说过太平和平安的出勤率极高，但一直不知道是什么原因，总以为是因为他们有类似“差勤扣款”的群众公约，当我看了几期“个险晨讯”后，我才知道除了他们对团队要求早会培训的严格要求外，与他们的早会质量是密不可分的。其中，“个险晨讯”一定要记首功。
总之，太平的个险晨讯从运作上就确保了一线大早会的质量。整个系统的业绩排名、荣誉典范、重要资讯等，全部是统一制作的。最新资讯、公司导向、政策解读等可以第一时间到达一线营销员那里；绩优典范和有效的展业技巧也可以得到最大范围的传播，第一时间给予典范最大的荣耀感等。
个险晨讯的基本功能：坚持正确业务发展方式，建立专业经营运作体系，打造个险长期竞争优势。
个险晨讯的拓展功能：系统业务人员增员和展业的新型态工具；提升系统内外勤人员文稿撰写和材料组织能力。它的操作重点是，个险主要管理干部的认识：通讯人员挖掘、访谈和撰写材料的水平；形成内外勤队伍系统使用的方法和流程。
每一次的个险晨讯，就像是一场经典大片一般，能起到疗伤治病、鼓舞人心、激发干劲等交果。想比一些保险机构早会内容空洞、典范分享随意、专题学习走过场等问题，太平的个险晨讯值得我们去借鉴和研究。
3.荣誉体系
荣誉体系的基本功能：让每一种类型的业务人员都能根据自身实际情况来设定年度发展目标，并贯穿到全年每季、每月、每周、每天。
荣誉体系的扩展功能：推动“三高”品牌建设，营造良好文化氛围；提升机构激励运作水平；优化财务投入产出比例。
大家一定要特别注意的是，太平的荣誉体系有这三个特点，一是是与营销员的年度、季、月、周、日业绩或活动目标相结合，便于日常的活动量管理；二是结合“三高”团队建设的绩优导向来进行的，符合总公司的发展战略；三是充分匹配了财务投入进行，便于持续推进。再说直白点，太平的荣誉体系有考虑到一线的基础管理、公司的战略导向、公司财务预算的长期性等因素，容易得到一线的认同、确保了投入的持续长久，与一些保险公司多变化、片断化的荣誉体系完全不一样。
4.专业资料库
专业资料库的基本功能：最高效率和最低成本培养专业的内外勤骨干人员，并形成太平人寿特有的专业习惯和文化。
专业资料库的拓展功能：增员辅导的有效工具，早会、二次早会的素材来源。
专业资料库的操作重点：建立全系统专业资料库（培训、会议、活动……），有效、系统的使用流程，全系统养成使用专业资料库的习惯和文化。
拥有专业的资料库，不但是方便了日常的早会运作、专属会等衔接培训，还丰富了营销员的业务学习，为打造学习型的团队奠定了基础。如果说凡走路，必留下痕迹，太平的专业资料库就是一所大学的图书馆。特别是前几年，在所有保险公司都还没有开始线上培训，太平就率先推出专业资料库，这又是棋胜一招。
5.内勤干部管理研修
我们来看看2019年前的几次内勤干部管理研修历次主题：
《团队文化与经营哲学》（五天）
《团队执行力》（五天）
《营业单位的专业运作》（三天）
《专业化运作八大体系》（三天）
一流的战略，也需要一流的执行。公司战略也好，还是管理体系的变革也罢，如果得不到内勤干部队伍的认同，落实的难度便可想而知了。由此可以看出，太平的TOP2000没有把外勤团队建设与内勤干部的培养隔断开来，反而是环环相扣。这又相比一些公司有差别，外勤的荣誉表彰、外出游学等活动，竟然没有内勤干部的参与。
内勤强，队伍才会强。这个道理，大家也是明白的，可以在牵扯到费用预算时，大家愿意不愿意“多花一点”呢？这也能看出公司之间的智慧。
内勤干部管理研修的基本功能：解决阶段性专业化经营从理念到实务流程的转换，明确并统一具体项目的操作流程，为外勤队伍提供强大支持。
内勤干部管理研修的拓展功能：优秀机构经验的分享平台打造太平人寿营销管理干部的核心竞争力使营销管理干部真正成为三高外勤队伍引领者；建立强大的总公司职能部门是完善个险专业化运作八大体系的保证。
6.卓越经理人培训
历次主题《团队文化与经营哲学》、《团队执行力》、《营业单位的专业运作》、《专业化运作八大体系》、《建立一流竞争力的营业部》。
以上的主题还只是部分，像郑荣禄博士执掌太平时，就出了一本《学习的革命》，里面有大量的培训课程。
基本功能：在外勤主管层面解决阶段性专业化经营从理念到实务流程的转换，明确并统一具体项目的操作流程。
拓展功能：在全系统培养具备讲授高级经理研修课程能力的外勤种子讲师；把个体优秀行为变成团队优秀行为，通过参训人员的带动作用，批量复制高绩效团队。
十多年前，保险行业都说：人才是找来的。但是从《学习的革命》看来，找来的人才如果不能有匹配的培训体系和荣誉跟进，人才也会很快的流失。好马配好鞍就是这个道理了。
7.季度经理轮训
季度经理轮训的基本功能：推出季度经营主题，强势启动季度业务；形成内、外勤统一的理念、统一的声音、统一的行动；提升业务经理整体管理素质与人文素养。
季度经理轮训的拓展功能：优化团队基础管理，提高管理效率；极大丰富早会内容，提高早会质量；提升个险团队的综合训练辅导能力。
有些公司喊“加强营业部的自主经营”，喊了多年却没有变化，问题到底出在哪里？土壤，一定是土壤出了问题。生病，吃药只是一时的，如果长期服药，只会让身体产生耐药性，一旦停药，肯定会出问题。根治疾病的办法，不能只靠一时的政策或方案来治标，我们要找到病根来想办法根治。
反复的推动，改变团队的观念、行为，这样才能根治。但是，冰冻三尺，非一日之寒。想改变又谈何容易？于是，太平通过一次次的荣誉建设、培训体系，特别是通过季度轮训来保持干部的热度、深化干部队伍对下一阶段工作的认同，这样的做法就是在精耕细作。而不是把一切需要公司推动的环节，直接交给营销主管们“自主经营去吧”，这不是培养干部，而是在甩包。
管理上，上级既不能越位，但也不能缺位。我们的基层队伍有多么需要上级的培训激励，只有层级的人才会知道。也希望各级培训干部不要官僚，多听听一线的声音。
8.视频分享
视频分享的基本功能：承接TOP2000培训、业务经理季度主题培训和内外勤骨干研修之后继续深化的推动平台和学以致用的展示平台。
视频分享的扩展功能：体现公司竞争优势，抵御同业竞争；丰富早会内容，形成快乐的职场氛围；创造良好的增员环境，吸引高素质的增员对象。
这个环节，即使到现在来看，依然有它存在的价值。日常早会的学习，还是衔接培训里的课程穿插，视频分享依然有好处。图文并茂的分享，好过文字分享，效果当然更好，也便于传播。
太平的营销团队都知道有这么一句话：在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营的企业，并愿意为此付出必要的基本代价。相比较许多浮躁的企业和团队来说，这一句话道出了寿险经营的真谛：想成功，一定要舍得付出和随基本的代价。不想付出，或少付出，或付出不到位，都不能获得成功，更难说获得持续成功、达到永续经营的目的。
如今，太平的队伍早已进入自动发展模式，营销团队的自主经营意识和能力一直都远优于许多同业公司，其高绩优团队的日益壮大沉淀也成为公司名片。如果仔细去了解，你会发现太平的中支、营业区、营业部组的管理思想、日常经营、基础管理等无不与八大体系相呼应。在某些保险公司，靠某位经理总监、内勤管理干部的“人治”或个人魅力而获得发展的团队，这永远只能是一时的。如果不彻底解决内部驱动的问题，许多的管理动作和投入，都有可能回到原点，大家继续“背书”。
尽管太平的八大体系是总公司统一运作的，但它的思想和精髓也值得我们营业区、营业部组的主管干部学习。希望本文对大家的日常工作有借鉴意义。